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Wenn der Sieg die einzige Option ist.

"Das Harvard Konzept" strebt win-win Situationen zwischen zwei Parteien mit unterschiedlichen Positionen und Bedürfnissen an.

Sachgerecht verhandeln funktioniert seit Jahrzehnten ausgezeichnet - aber nicht in jedem Kontext:

Dieser blog dient der Sammlung und Diskussion von Verhandlungsansätzen in Verhandlungssituationen bei denen der Sieg über den Verhandlungspartner entscheidend ist.

Informationsbeschaffung, Analyse, Vorbereitung…

2009 August 16
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“Knowledge is of two kinds. We know a subject ourselves, or we know where we can find information on it.” (Samuel Johnson)

Netzwerkanalyse

Die Netzwerkanalyse konzentriert sich auf die Beziehungen zwischen Akteuren. Sie ist eine strukturelle und qualitative Analyse, die Beziehungen, soziales Kapital, Machtstrukturen und Abhängigkeiten aufzeigt. Eine Netzwerkanalyse legt den Kontext und die Zwänge offen, in denen Menschen und Organisationen Entscheidungen treffen.

netzwerkanalyse

Kontextanalyse

Diese Analyse untersucht das Umfeld, in dem sich ein Unternehmen bewegt. Eine Art der Kontextanalyse ist die SWOT-Analyse, die die Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Bedrohungen (Threats) darstellt. Je nach spezifischem Interessensprofil kann sich die Kontextanalyse auch mit dem wirtschaftlichen und politischen Umfeld oder mit der Sicherheitslage auseinandersetzen und Ihr Verständnis für eine Region oder ein Land erweitern. Die Kontextanalyse ist v.a. wichtig um gesellschaftliche Entwicklungen und daraus erwachsende Bedrohungspotenziale abschätzen zu können.

Länderanalyse

Diese Analyse gibt Ihnen ein Grundverständnis für ein bestimmtes Land, in dem Ihr Unternehmen tätig ist. Grundsätzlich umfasst sie Innen- und Außenpolitik, Wirtschaft, Innere und Äußere Sicherheit, Gesellschaft und das ökonomische Umfeld. Je nach spezifischen Bedürfnissen kann sich eine Länderanalyse auch auf bestimmte Bereiche konzentrieren.

Stakeholder-Analyse

Diese Analyse verschafft Ihnen einen Überblick über Individuen oder Gruppen, die von einem Projekt beeinflusst werden oder dieses ihrerseits beeinflussen können. Neben einer Einteilung in primäre, sekundäre und Schlüsselakteure analysieren wir Hintergründe, Beziehungen untereinander und Interessen der Stakeholder sowie mögliche Chancen für Ihr Unternehmen.

Risikoanalyse

Diese Analyse untersucht die Bedrohungen für eine Aktivität, Liegenschaft oder Einrichtung und stellt diese den spezifischen Verwundbarkeiten gegenüber. Damit ist die Risikoanalyse die Grundlage für eine umfassende Sicherheitsstrategie, die auch besondere Erfordernisse berücksichtigt.

Kulturanalyse

Neben Zahlen, Daten und Fakten sind es oft die schwer kalkulierbaren „soft facts“, die über Erfolg oder Mißerfolg entscheiden. Unsere Kulturanalyse verschafft Ihnen einen grundlegenden Überblick über historische und gesellschaftliche Hintergründe eines bestimmten Landes oder Standorts. Ein Verständnis für kulturelle Faktoren wie z.B. Religion und Ethnizität, in Verbindung mit konkreten Verhaltenstipps, ist eine solide Basis für Ihren Geschäftserfolg in einer globalisierten Welt.

Standortanalyse

Eine sorgfältige Analyse Ihrer Aktivitäten oder Anlagen vor Ort bildet die Grundlage für ein funktionierendes Sicherheitskonzept. Die Standortanalyse identifiziert spezifische Bedrohungen, Verwundbarkeiten, Chancen und geeignete Lösungen, um die Risiken zu minimieren und die Sicherheit zu erhöhen.

(c) www.bessentialsgroup.com

Persönliches in Verhandlungen…

2009 August 15
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…dient dazu den Verhandlungspartner zu verunsichern, zu öffnen und möglichst rasch aus der Reserve zu locken.

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Zunächst wird in einem persönlichen Rahmen eine informelle Gesprächsebene geschaffen. In dieser Atmosphäre werden sehr schnell persönliche Bedürfnisse des Verhandlungspartnes analysiert und Möglichkeiten der persönlichen Bedürfnisbefriedigung des Gegenübers ausgelotet.

Loyalitäten des Verhandlungspartners werden ausgelotet und Spielräume für persönliche Einflußnahmen identifiziert.

Ehrgefühl, persönliche Vorteile, Ängste und Wünsche werden benutzt um rationales Handeln zu blockieren. Daraus abzuleitende Emotionen werden gezielt eingesetzt um die Loyalität gegenüber des Verhandlers gegenüber seinem Auftraggeber aufzuweichen.

Der Einsatz manipulierender Begriffe im Gespräch ist hier sehr hilfreich: Was ist ihre persönliche Meinung zu dieser  ”fragwürdigen” Vorgangsweise? Was halten sie persönlich von diesem “rücksichtslosen”  Verhalten.

Am Ende der Verhandlung wird das Geschick, die Klugheit und der Weitblick des Verhandlungspartners gepriesen. Mit Nachdruck wird das Erreichen des Limits durch den Verhandlungspartner deutlich gemacht.

Friends of Negotiate to win

2010 April 8
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TrainerInnen Wien

2009 October 30
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TrainerInnen gesucht

Aktuelle Jobangebote (TrainerInnen, Coaches, SozialarbeiterInnen) finden Sie unter:

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Beste Grüße

Günther R. Neukamp

Zielgerichtet sensibilisieren…

2009 August 17

…maßgeschneiderte integrierte Sensibilisierungsstrategien im Business to Business (B2B) Vertrieb führen zielgerichtet ans Ziel. 

zielgerichtet sensibilisieren

Instrumente zur zielgerichteten Sensibilisierung von Kunden des Mitbewerbers, welche mit Ihrer IST-Situation zufrieden sind oder keine Veränderung wünschen, brechen den Widerstand bei Ablehnung und Blockaden. 

Basierend auf einer modellierten Strategie, wird eine Vertriebsorganisation  nachhaltig in die Lage versetzt Kundenwiderstände effizient zu bewältigen.   

Kombiniert mit entsprechenden Personalentwicklungsmaßnahmen erhöhen Sie massiv die Akquisitionskraft einer Organisation:

Die Entwicklung der zielgerichteten Sensibilisierungsstrategie erfolgt im Rahmen eines Workshops. Im Zuge von Personalentwicklungsmassnahmen integriert man den Sensibilisierungsprozess bei der Vertriebsmannschaft und den verantwortlichen Führungskräften.

Damit erhalten Führungskräfte und Verkäufer die notwendige Methodenkompetenz, um eine hohe Transfersicherheit zu erreichen. Führungskräfte können damit Ihre Mitarbeiter effektiv in jeder Phase des Verkaufsprozesses unterstützen.

Qualität von Verhandlungsergebnissen…

2009 August 17
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….bei sachgerechter Verhandlung:

Verhandlungsergebnisse

  • sind attraktiver als die möglichen Alternativen
  • befriedigen die Interessen beider Verhandlungsparteien
  • werden als fair empfunden
  • eröffnen die Möglichkeit auch zukünftig vielversprechende Verhandlungen zu führen
  • sind nachhaltig und werden von beiden Seiten eingehalten
  • sind klar und deutlich vereinbart

gute ergebnisse

Wenn die einzige Option der Sieg einer Partei ist wird es schwierig.  Dieser Sieg kostet dem Gegner unter Umständen sehr viel aber vieleicht auch gar nichts…

Ein gutes Ergebnis definiert sich hier unter Umständen ganz anders:

  • Verlierer erhalten keinen Zugang zu einem Projekt oder Märkten des Siegers.
  • Der Sieger kontrolliert Marktplätze.
  • Ein Tenderverfahren fällt zu Gunsten des Siegers aus.
  • Der Sieger erhält den exklusiven Zugang zu einem lukrativen Geschäft.
  • Ein Gerichtsverfahren wird zugunsten des Siegers entschieden.
  • Der Sieger rettet die Existenz seines Unternehmens oder seiner Person.
  • Der Verlierer verliert alles.
  • Der Verlierer verliert nur ein Geschäft.
  • Die Geisel wird nicht erschossen.
  • Der Frachter wird ohne Tote aus den Händen der Piraten befreit.
  •  u.v.a.m.

Verhandlungsziele definieren um…

2009 August 16
Posted by office
  • das Mandat (Befugnisse) zu definieren
  • den Verhandlungsvektor festzulegen
  • Strategie und Taktik abzustimmen
  • notwendige Informationsdefizite zu identifizieren
  • Limits zu definieren
  • Lösungsoptionen bewerten zu können

ziele definieren

 Bevor Sie in eine Verhandlung gehen müssen Sie Ihre ZIELE FESTLEGEN:

  1. EXZELLENT - dieses Ergebnis ist ein großer Erfolg und übertrifft die Erwartungen. 
  2. SEHR GUT – dieses Ergebnis ist Ihr erklärtes Ziel.
  3. GUT – damit können läßt es sich noch gut leben.
  4. MINIMAL – darunter tut es wirklich weh – hier gibt es nicht mehr wirklich Spielraum.
  5. NICHT AKZEPTABEL – hier muss ich aussteigen.
  6. DESASTER – dieses Ergebnis ist existenzgefährdend und nicht tragbar.

Sicherheitsmanagement, Loyalität, Informationssicherheit…

2009 August 16
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Sicherheitsmanagement umfasst Methoden und Verfahren, um eine Organisation vor böswilligen Angriffen zu schützen. Es ist eine Querschnittsaufgabe, die funktionsübergreifend gebündelt sein muß, so etwa in den Bereichen Personalmanagement, Beschaffung, Finanzen, Business Development, Risikomanagement und Kommunikation. Sicherheitsmanagement beginnt mit der Analyse von Bedrohungen und Verwundbarkeiten und führt über die Entwicklung von Gegenmaßnahmen zur Umsetzung und Kontrolle von Strategien, Standards, Verfahren und Richtlinien, um eine Organisation, ihre Mitarbeiter und ihre Anlagen vor Gefahren zu schützen. Ein pro-aktives und reaktives Sicherheitssystem stellt den Schutz Ihrer Organisation sicher und trägt durch seinen Beitrag zur Informationsgewinnung und Analyse zu Ihrer Wettbewerbsfähigkeit bei.

netzwerk

 Eckpfeiler eines ganzheitlichen Sicherheitsmanagementsystems sind:

  • Informationssicherheit
  • Geschäftssicherheit und
  • Physische Sicherheit

(c) www.bessentialsgroup.com

Bestimmend, brutal, bedrohlich…

2009 August 16
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Symptome:

  • Einschüchterungen, Drohungen
  • “Sie müssen sich der persönlichen Konsequenzen bewußt sein”
  • “Ihre Vorschläge sind ungeeignet und nicht realisierbar.”
  • “Sie haben sich auf unseren Termin nicht ordentlich vorbereitet.”

diskussion

Therapie:

  • “Wollen Sie mir drohen?”
  • “Möchten Sie die Verhandlung zu einem anderen Zeitpunkt fortsetzen?”
  • “Was sind Ihre Bewertungskriterien für die Machbarkeit?”
  • “Welche Informationen stellen Sie mir ihrerseits zur Verfügung?” 

Unhöflich, unfreundlich, unaufmerksam…

2009 August 16
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Symptome:

  • warten lassen
  • unangenehme Sitzposition (Sonne, Rauch, schlechte Luft,Essensgeruch,…)
  • Nicht ausreden lassen
  • Desinteresse wird signalisiert (Zeitunglesen, Computer, Handheld,…)

Sonne

 

 

 

 

 

Therapie:

  • “Dauert es noch länger, wir können den Termin auch verschieben?”
  • Termin kurzfristig nicht wahrnehmen. 
  • “Setzen wir uns wo anders hin…”
  • “Lassen Sie mich bitte fertig ausführen, ich komme auf Ihren Punkt später zu sprechen…”
  • “Ich schlage folgenden Ablauf für heute vor: Zuerst…”
  • “Sind Sie mit meinen bisherigen Ausführungen einverstanden?” 

Busy, busy, busy…

2009 August 16
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Symptome:

  • Verhandlungspartner verläßt ständig den Raum
  • Permanente Störungen von außen
  • Verzögerungen
  • Zeitdruck

busy

 

 

 

 

 

Theraphie:

  • klare Ziele definieren
  • Zeitplan
  • Agenda
  • Hinweis auf eigene unangenehme Erfahrungen mit Störungen, Unterbrechungen usw. “Ich verstehe aus eigener Erfahrung sehr gut wie unangenehm permanente Störungen sind!”
  • Telefon und Störungsfreie Zeit/Raum vereinbaren.
  • “Können wir diese Entscheidung ohne Sie fällen?”
  • Alternativtermin vereinbaren
  • Neues Teamzusammensetzung vorschlagen